[Interview] Ines Sánchez-Castillo - Head of International Expansion - Kymono - European Champions Alliance
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[Interview] Ines Sánchez-Castillo – Head of International Expansion – Kymono

[Interview] Ines Sánchez-Castillo – Head of International Expansion – Kymono

Andrea Bauer-Vaugan and Felix Nuebold met Kymono, a French start-up specialized in identity creation. Kymono delivers for companies a customized clothing offer. The European Champions Alliance was particularly interested in Kymono’s internationalisation process.

What is Kymono?

European Champions Alliance (ECA): Inès, can you tell us about yourself and summarize Kymono in a few words?

Ines Sánchez-Castillo: I am Ines, Head of International Expansion at Kymono. We offer several types of customization for companies. We help companies to create and share a brand image through personnalised clothing, objects and office design.

The creation of Kymono and its prospects for development in Europe

ECA: Can you summarize the creation of Kymono and tell us what motivated the founders?

ISC: Kymono was launched in 2017 by 3 partners (Olivier Ramel our CEO, Hugo Bentz our production manager and The Family). We created Kymono because we felt a real need. The market for personalized clothing has been around for a long time. But this market was suffering from an outdated image, with large margins of progress in terms of quality, customer care and support.

ECA: What are Kymono’s key figures, and what are your plans for development?

ISC: Since our creation in March 2017, we have opened offices in London and Berlin and already cover more than 1,700 companies with a wide geographical coverage. Far from a simple client/supplier relationship, we position ourselves as a true partner in the creation and development of our clients’ culture. As a result, our loyalty rate is very good.

ECA: Can you describe what made you decide to initiate international development?

ISC: Our position on the French market was good, and the market prospects were encouraging. Nevertheless, the need is everywhere, and we received requests from abroad very early on. The nature of our product also made things a little easier for us because it is easily exportable. Our premium positioning also requires us to have several showrooms throughout Europe to expose our corporate culture. Our showrooms are our “temples of culture”, and are fully part of our branding.

ECA: What type of company represents your main target?

ISC: We address any company that is sensitive to corporate culture. However, we work a lot with startups, which are the companies that are the most (culturally sensitive). We are gradually broadening our target group by addressing different segments as well as larger companies.

The challenges of internationalisation

ECA: In addition to Paris, today you have 3 showrooms in London, Berlin and Madrid. What are the most important obstacles you have encountered?

ISC: The first obstacle was the first actor syndrome. Our offer being new, we had to do the work of educating the market.

Then, recruiting international profiles that corresponded to our expectations was a real difficulty. The roles of “first employees” in international offices imply strong expectations in terms of entrepreneurial temperament, resourcefulness and language skills (English and local language, French ideally).

ECA: What are your international prospects in the very short term?

ISC: In the coming months we wish to capitalize on our already initiated development actions. We want to take a step back, digest our experiences and structure the countries we have already opened in order to improve our capacity to open new countries in the future. The first openings were real experiences for us as a young company. Now that we are a little less so, it is time to learn from these experiences and adapt our strategy to go faster and in a more scalable way. This also helps us to refine the quality of our research for future markets.

ECA: How did you perceive the international reception as a French company?

ISC: We are fortunate to operate in the fashion market, which strongly recognises French know-how. Moreover, we differentiate ourselves from our competitors by the quality of our products, and their eco-responsible and ethical character. We also take great care in the quality of our service, customer care and our flexibility to meet our customers’ demands. In fact, we have been very well received in our new markets.

ECA: In view of your international development in the next 12 months, what are the main obstacles you have identified? What would enable you to accelerate your development?

ISC: The first point is market education, because we provide a truly differentiating offer. This maturity of the market in relation to the corporate culture is an element that is not easy to assess. But it is a point that has a great impact on our ability to establish ourselves. One of the experiences we have gained from our first international developments is not to neglect these non-measurable characteristics of foreign markets. We had analyzed the market metrics that would have an impact on our sales (such as the size of the custom textile market, or the size of the promotional products market) but we had neglected the analysis of the cultural dimension in order to better understand the why and how of our market.

How can we advance European technology?

ECA: Kymono evolves in the ecosystem of European technology companies. What would you like to see evolve in the coming year to advance European technology as a whole?

ISC: European tech companies are too focused on creating competitive offers for established US players. I think we should focus our efforts on developing really new offerings that are not necessarily already covered by US companies. If we look at the United States straight away, we often ignore the real problem, which is often not comparable.

ECA: What do you need most to accelerate your international development?

ISC: Our first need is to find talent with the right skill set and the right mindset. We rely heavily on our country managers internationally.

ECA: What will Kymono look like in Europe in 3 years time?

ISC: We have given ourselves three missions: to become the European leader in customised textile/objects, to accelerate on our recent Office design offer and to develop our products while expanding into new segments. As far as office openings are concerned, our research points towards Benelux and Scandinavia, but nothing is confirmed.

ECA: Nice ambition! We hope that Kymono will become a true European champion! Thank you very much Inès for your participation.

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Article written by Andrea Bauer-Vaugan, , Executive Director of ECA, Co-founder of Wyngs, President of the Franco-German Digital Club and Vice President of the Cluny Forum and Felix Nuebold,Partner at Wyngs

European Champions Alliance


[Interview] Ines Sánchez-Castillo – Head of International Expansion – Kymono

[Interview] Ines Sánchez-Castillo – Head of International Expansion – Kymono

Andrea Bauer-Vaugan et Felix Nuebold sont allés à la rencontre de Kymono, une start-up francaise spécialisée dans la création d’identité pour les entreprises à travers son offre de vêtements personnalisés. La European Champions Alliance s’est particulièrement intéressée au processus d’internationalisation de Kymono.

Kymono, c’est quoi?

European Champions Alliance (ECA) : Inès, peux-tu nous parler de toi et nous résumer Kymono en quelques mots ?

Ines Sánchez-Castillo : Je suis Inès, Head of International Expansion chez Kymono. Nous proposons une offre de personnalisation de plusieurs types pour les entreprises. Nous aidons les entreprises à créer et partager une image de marque, et à tangibiliser leur culture à travers des vêtements, des objets et du design de bureaux.

La création de Kymono et ses perspectives de développement en Europe

ECA : Peux-tu nous résumer la création de Kymono et nous dire ce qui a motivé les fondateurs ?

ISC : Kymono a été lancé en 2017 par 3 associés (Olivier Ramel notre CEO, Hugo Bentz notre directeur de production et The Family). Nous avons créé Kymono car nous avons senti un vrai besoin. Le marché des vêtements personnalisé existe depuis longtemps. Mais ce marché souffrait d’une image dépassée, avec de grandes marges de progression en termes de qualité, de suivi client, et d’accompagnement.

ECA : Quels sont les chiffres clés de Kymono, et vos perspectives de développement ?

ISC : depuis notre création en Mars 2017, nous avons ouvert des bureaux à Londres et Berlin et habillons déjà plus de 1700 entreprises avec un large rayonnement géographique. Loin d’une simple relation client/fournisseur, nous nous positionnons comme vrai partenaire dans la création et le développement de la culture de nos clients. De fait, notre taux de fidélisation est très bon.

ECA : Peux-tu nous décrire ce qui vous a poussé à initier un développement à l’international ?

ISC : Notre position sur le marché français était bonne, et les perspectives de marché étaient encourageantes. Néanmoins, le besoin est partout, et nous avons reçu très tôt des demandes de l’étranger. La nature de notre produit nous a aussi facilité un peu les choses car il est facilement exportable. Notre positionnement premium nous impose aussi de disposer de plusieurs showrooms partout en Europe pour exposer notre culture d’entreprise. Nos showrooms sont nos « temples de la culture », et font pleinement partie de notre branding.

ECA : Quel type d’entreprise représente votre cible principale ?

ISC : On s’adresse à toute société sensible à la culture d’entreprise. Toutefois, nous travaillons beaucoup avec les startups, qui sont les entreprises qui le sont le plus (sensibles à la culture). Nous élargissons notre cible peu à peu en s’adressant à de segments différents ainsi que d’entreprises de plus grandes tailles.

Les défis de l’internationalisation

ECA : En plus de Paris, aujourd’hui vous disposez de 3 showrooms à Londres, Berlin et Madrid. Quels sont les obstacles les plus importants que vous avez rencontrés ?

ISC : Le premier obstacle a été le syndrome du premier acteur. Notre offre étant nouvelle, nous avons dû faire le travail d’éducation du marché.

Ensuite, le recrutement de profils internationaux qui correspondent à nos attentes a représenté une vraie difficulté. Les rôles de « first employees » des bureaux internationaux impliquent des attentes fortes quant au tempérament entrepreneur, à la débrouillardise et à la maitrise des langues (Anglais et langue locale, français idéalement).

ECA : Quelles sont vos perspectives internationales à très court terme ?

ISC : Dans les mois qui viennent nous souhaitons capitaliser sur nos actions de développement déjà initiées. Nous voulons prendre un peu de recul, digérer nos expériences et structurer les pays que nous avons déjà ouvert afin améliorer notre capacité à ouvrir de nouveaux pays à l’avenir. Les premières ouvertures étaient de vraies expériences pour nous qui étions jeune pousse. Maintenant que nous le sommes un peu moins, il est temps d’apprendre de ces expériences et adapter notre stratégie pour aller plus vite et de façon plus scalable. Cela nous aide également à affiner la qualité de nos recherches pour les prochains marchés.

ECA : Comment avez-vous perçu l’accueil à l’international en tant qu’entreprise Française ?

ISC : Nous avons la chance d’évoluer sur le marché de la mode qui reconnait fortement le savoir-faire français. Par ailleurs, nous nous différencions de nos concurrents par la qualité de nos produits, et leur caractère éco-responsable et éthique. Nous apportons aussi un grand soin à la qualité de service, au suivi du client et à notre flexibilité face aux demandes de nos clients. De fait, nous avons reçu de très bons accueils sur nos nouveaux marchés.

ECA : En vue de votre développement international dans les 12 mois à venir, quels sont les principaux obstacles que vous avez identifiés ? Qu’est-ce qui permettrait d’accélérer votre développement ?

ISC : Le premier point est l’éducation du marché, car nous apportons une offre vraiment différenciante. Cette maturité du marché par rapport à la culture d’entreprise est un élément qui n’est pas facile à évaluer mais constitue un point très impactant sur notre capacité à nous implanter. Une des expériences que l’on tire de nos premiers développements internationaux est de ne pas négliger ces caractéristiques non mesurables des marchés étrangers. Nous avions bien analysé les métriques du marché qui allaient avoir un impact sur nos ventes (telles que la taille du marché du textile personnalisé, ou celui du marché des produits promotionnels) mais nous avions négligé l’analyse de la dimension culturelle pour mieux comprendre le pourquoi du comment de notre marché.

Comment pouvons-nous faire progresser la tech-européenne?

ECA : Kymono évolue dans l’écosystème des sociétés technologiques européennes. Qu’aimerais tu voir évoluer dans l’année qui vient pour faire progresser la tech-européenne dans son ensemble ?

ISC : Les sociétés tech européennes se focalisent trop sur la création d’offres concurrentes pour des acteurs américains bien établis. Je pense qu’on aurait intérêt à concentrer nos efforts sur le développement d’offres vraiment nouvelles qui ne sont pas déjà forcément couverts par des sociétés américaines. En regardant tout de suite les États-Unis, on ignore souvent la vraie problématique, qui n’est souvent pas comparable.

ECA : De quoi vous avez besoin le plus pour accélérer votre développement à l’international?

ISC : Notre premier besoin est de trouver des talents avec le bon set de compétences et le bon état d’esprit. Nous nous appuyons énormément sur nos country managers à l’international.

ECA : A quoi ressemblera Kymono en Europe dans 3 ans ?

ISC : Nous nous sommes donné trois missions : devenir le leader européen du textile/objet personnalisé, accélérer sur notre récente offre d’Office design et développer nos produits tout en targettant de nouveaux segments. Concernant les ouvertures de bureaux, nos recherches pointent vers le Bénélux et la Scandinavie, mais rien n’est confirmé.

ECA : Belle ambition ! On souhaite alors à Kymono de devenir un vrai champion européen ! Un grand merci Inès pour ta participation.

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Article écrit par Andrea Bauer-Vaugan, directrice générale de l’ECA, Co-fondatrice de Wyngs, Presidente du Digital Club Franco-Allemand et Vice-Presidente du Cluny Forum et Felix Nuebold, Partner chez  Wyngs

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